為展覽會招攬專業(yè)觀眾是展會主辦機構的責任，而在展會期間把觀眾吸引到自己的展位前就是各參展企業(yè)自己的責任。同一個展會對不同的參展企業(yè)來講可能意味著截然不同的效果。作為參展企業(yè)，應該充分認識到利用進行展會營銷也是一個系統工作。

(一)明確參展目標

參展目標的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個目標：

新產品宣傳推廣;

融洽客戶關系，維持與老客戶的接觸;

接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認識實力強大的買家;

企業(yè)形象宣傳，產品品牌提升;

收集市場信息，進行實地調研;

找到新的市場推銷思路;

企業(yè)每次參展的目標不會是單一的，根據各自的實際情況都會有所側重。明確的參展目標是展會營銷成功的關鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標展開的。

(二)研究并選擇展覽會

每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內容﹑規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結合參展目標，根據公司的市場策略，具體分析、認真選擇。

研究行業(yè)動向，了解行業(yè)相關的公司﹑行業(yè)協會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。

與各展會經理交流，了解前幾屆展會的觀眾數量﹑職業(yè)分布﹑地理分布和交易類別;了解往屆參展商的數量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時，應盡可能要求展會經理寄上一份詳細的招展說明和往屆展會的分析報告，從中判斷各展會的質量和特色。

比較各展會舉辦的時間﹑地點和展位費用。這些與企業(yè)的整體市場計劃是緊密聯系在一起的。展會舉辦的時間﹑地點的不同，就會導致企業(yè)參加展會的側重目標有所不同。例如，參加一個在企業(yè)業(yè)務尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會，其重點可能就會放在產品宣傳推廣﹑市場調研等方面;而在一個企業(yè)業(yè)務發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會，其重點則可能會放在企業(yè)形象宣傳﹑品牌提升，融洽客戶關系等。

這里，應該提一下展位費用。“展位費用”僅僅是整個參展計劃中的一部分。企業(yè)實施整個參展計劃，還要因此支付相關的差旅費﹑運輸費﹑資料費和宣傳費用等。對參展企業(yè)來講，展位費用與參展效果，要統一考慮，不能顧此失彼。

同時，還可以通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業(yè)﹑相關的行業(yè)協會和雜志社，以了解展會主辦機構的組織能力﹑展會的觀眾特征等;從以往的展會目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。

(三)參展準備工作

在企業(yè)確定好要參加的展會后，就進入到了參展準備這個事務性的工作階段。組織經驗較豐富的展會主辦機構此時一般都會向參展企業(yè)提供一份詳細的參展商手冊，對其在該階段應該完成的準備工作和時間期限都會提出要求。

企業(yè)參展負責人應保持與展會經理的聯系，充分做好以下幾個方面的工作：

展位的選擇與確認;

展位的設計與搭建;

展品運輸;

各種宣傳資料﹑贈品或禮品等的準備;

工作人員和展位人員的培訓;

展會期間的食宿安排;

(四)展前促銷

市場競爭的日益激烈，使得展前促銷在整個展會營銷計劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達到很好的宣傳效應，增大參展企業(yè)在展會期間受關注的力度。一般的展前促銷計劃有：

直接郵寄：在展會前，通過電子邀請﹑郵寄宣傳材料，或者與主辦機構合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時間與方式。

媒體宣傳：制定周密的媒體聯系計劃，選擇恰當的時間通過報紙﹑行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動態(tài)。內容力求新穎﹑明了。

展位贈品：恰當選擇的展位贈品會給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認知度的建立和招徠更多的潛在目標客戶。贈品要有個性，這樣才能走進客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數量和質量。高質量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數量上則要根據觀眾類別數據作充足的準備。 同時，還應該特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應該把它作為一種“酬謝”贈送給那些和公司代表交談或留下名片﹑填寫客戶信息﹑觀看產品演示的專業(yè)觀眾。總而言之，創(chuàng)新的運用各種獎勵方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。

贊助活動：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機構會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據需求與展會主辦機構事先共同設計一些個性化的贊助活動，增加公司對行業(yè)人士的曝光機會，提升形象!

傳統的展會期間贊助活動有：

研討會;

嘉賓宴會;

開幕式;

新聞工作室﹑貴賓休息室﹑網絡屋;

就餐區(qū)﹑穿梭巴士;

主題展示﹑評選活動 等等

(五)展后階段

許多參展企業(yè)會發(fā)覺在展會期間參觀者很多，對該公司的產品也比較關注。可展會后的業(yè)務反饋效果卻不盡人意。這很可能是疏忽了展后階段的工作。古人云：“九十步者半百步”。展會的效果要反應到最后的商業(yè)交易中，離不開扎扎實實的﹑快速有效的展后工作的展開。 展后工作一般包括即時跟蹤﹑后續(xù)跟進和展后評估。

即時跟蹤：在展會期間，對那些很關注公司產品，或實力較大的買家，要即時派出業(yè)務負責人與之接觸，安排更深入的商業(yè)交談。 后續(xù)跟進：

一個運轉良好的后續(xù)跟進系統，能夠對在展會上所收集到的信息進行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標客戶建立進一步的詳細聯系，使商業(yè)合作落到實處。后續(xù)跟進主要有三種方法：直接材料郵寄﹑電話營銷和上門拜訪。企業(yè)可根據不同客戶的實際情況，靈活的綜合運用這些方法，使得后續(xù)跟進的活動順利展開，為商業(yè)合作的成功實現做好鋪墊。

展后評估：展會營銷是種持續(xù)的市場推廣手段，在許多知名的行業(yè)展會上我們幾乎每年都能看到該行業(yè)知名企業(yè)參展的身影。對眾多的參展企業(yè)來講，展會已成了一種強有力的市場推廣手段，同時也是業(yè)內企業(yè)定期交流的一個平臺。

展后評估既是對該屆展會的一個總結，也是為下一次企業(yè)參展提供借鑒。主要有以下幾個方面的工作：

對當前參展效果的分析，并與向前制定的參展目標進行對比;

進行成本與成效的最終分析;

對未來參展提出建設性的建議;

總結報告，為企業(yè)調整或制定產品和市場策略提供依據;